Статья расскажет о том, каким образом менеджер по продажам может правильно общаться с клиентами, чтобы увеличить шансы на успешную сделку. Будут описаны основные принципы коммуникации и предложены практические советы для тренировки.
Менеджер по продажам – это человек, представляющий компанию и продавца на рынке. Его задача – умело общаться с потенциальными и текущими клиентами, выявлять их потребности и находить способы удовлетворения их запросов.
Если вы работаете в этой сфере, то вы знаете, насколько важно уметь грамотно общаться с клиентами. Не каждый человек обладает природным даром к людям, но общаться можно и нужно учиться. Как это сделать?
Основные принципы коммуникации
1. Активное слушание. Спросите у клиента, что он ищет и чего от вас ждет. Полностью остановитесь и присутствуйте в разговоре.
2. Использование ясных и понятных слов. Не используйте сложных технических терминов, не понятных обычному люду.
3. Уважение. Ваш клиент должен чувствовать, что вы уважаете его мнение и потребности.
4. Открытость. Будьте честны и не прячьте информацию от клиента. Укажите на все возможности и подводные камни.
5. Позитивность. Будьте дружелюбными и положительными, улыбайтесь, используйте шутки, но придерживайтесь меры.
Практические советы для тренировки
1. Общайтесь с людьми. Чем больше опыта и уверенности вы будете приобретать в общении с людьми, тем легче будет говорить с клиентами.
2. Используйте зеркальную технику. Повторяйте слова и выражения, чтобы клиент убедился в том, что вы его слушаете.
3. Избегайте сравнительных конструкций. Не ставьте клиента в неприятное положение, например, не говорите: «Мы лучше, чем наши конкуренты».
4. Используйте структуру коммуникации – откройте, установите контакт, задавайте вопросы, предложите решения, закройте.
5. Задавайте открытые вопросы. Это открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», а требуют развёрнутого ответа. Например, «Что вам нравится в нашей продукции больше всего?».
Менеджер по продажам – это, прежде всего, коммуникатор. Используйте все возможные способы, чтобы наладить контакт с клиентами, и они обязательно оценят ваше внимание и заботу.